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El Inbound Marketing es un enfoque de marketing centrado en atraer a clientes potenciales a través de contenido valioso y relevante, en lugar de interrumpir a los clientes con mensajes no solicitados. El objetivo es crear una relación duradera con los clientes potenciales y convertirlos en clientes leales. Sirve para mejorar la imagen de marca y aumentar las ventas a largo plazo.
El Inbound Marketing es un enfoque de marketing centrado en atraer a clientes potenciales a través de contenido valioso y relevante, en lugar de interrumpir a los clientes con mensajes no solicitados. El objetivo es crear una relación duradera con los clientes potenciales y convertirlos en clientes leales. Sirve para mejorar la imagen de marca y aumentar las ventas a largo plazo.
El Inbound Marketing sirve para atraer y retener a clientes potenciales a largo plazo, mejorar la imagen de marca y aumentar las ventas. Esto se logra a través de la creación y difusión de contenido valioso y relevante que atraiga a los clientes potenciales y les brinde información útil en su camino hacia la compra. Al establecer una relación de confianza con los clientes potenciales, el Inbound Marketing aumenta la probabilidad de conversión y fidelización.
Engloba un marketing digital completo, desde posicionamiento SEO, redes sociales, marketing de contenidos, campañas, etc. La idea es atraer clientes de forma natural, orgánica y no invasiva, acompañándoles en todo el proceso de marketing online.
Bajo este panorama, el componente principal por medio del cual el Inbound Marketing va a funcionar, será la difusión de contenidos a través de los diferentes canales digitales con el fin de conseguir la mayor captación de prospectos al menor costo posible, y otorgando al usuario toda la información de valor que necesita para encaminarlo y acompañarlo durante todo el ciclo de compra que recorren hasta llegar a convertirse en clientes, y posteriormente a darle seguimiento.
Este proceso permite conocer mejor a nuestra audiencia, acompañarlos durante todo el proceso de compra, y ofrecer siempre un contenido de valor en el momento adecuado para que finalmente, una vez resueltas todas la preguntas respecto a sus necesidades, proceda a realizar la compra de nuestro producto / servicio y convertirse en un cliente.
Para acompañar y ofrecer valor en cada etapa del ciclo de compra primero hay que entender estas etapas, para que posteriormente el usuario encuentre la información que necesita de forma no intrusiva en el momento que lo requiera, para que de este modo el usuario se vaya convenciendo e indagando más sobre el tema. De este modo el usuario irá descubriendo respuesta a sus necesidades personales o empresariales a través de esos contenidos; para esto debemos procurar que conforme se avanza en el ciclo de compra los temas que se le presenten a esos usuarios tendrán que ser cada vez más especializados conforme vaya avanzando en el proceso de compra.
Para comprender mejor las acciones que deben implementarse en cada etapa del ciclo de compra, y las acciones pertinentes para lograr la efectividad del Inbound Marketing, analizaremos puntualmente cuales son los puntos claves que debes considerar para la correcta implementación de este método.
Lo más importante en esta etapa es convertir extraños en visitantes de nuestro sitio web. A través de una estrategia de marketing de contenidos basada en compartir conocimientos de interés para un público objetivo. Esta información es presentada en varios formatos como pueden ser artículos de blog, guías descargables, tutoriales, infografías, etc. Algunos recursos esenciales e infalibles que puedes utilizar para una mayor atracción de tráfico a tu web son:
Es importante que hagas mediciones periódicas de cada acción para ir optimizando la estrategia dando prioridad a los contenidos más exitosos.
En esta etapa debes tener una comunicación muy clara que tenga como fin convertir el tráfico en una base de datos. Esto lo puedes realizar mediante:
El objetivo primordial de esta fase es convertir el tráfico y la atención correcta a nuestro sitio web o landing page, en donde, a través de un formulario de contacto colocado en tu web, podrás obtener los datos de contacto de los interesados en conocer más de tus servicios. De la captación de los datos obtenidos mediante los formularios, podrás obtener una base de contactos mayor cualificada para continuar con el trabajo del equipo de venta. Recuerda que es más fructífero trabajar con un contacto que muestra interés que trabajar con contactos “en frío”. La información de contacto es muy importante para el Inbound Marketing, para que los visitantes de tu sitio te otorguen esa información voluntariamente necesitas ofrecerles algo a cambio, una especie de trueque, que pueden ser: e-books, white papers, cualquier información interesante y valiosa para cada uno de tus prospectos.
Obtener el mayor número de captaciones durante esta primera etapa puede ser la forma más eficiente de lograr el éxito de la estrategia completa.
3. Cerrar
Siguiendo con la lógica que platicábamos sobre atracción; es justamente en este inciso donde todo hace sentido; si aumenta el número de personas atraídas de forma no intrusiva hacia la información de tu empresa o negocio, el número de clientes debería aumentar, ya que la probabilidad de que existan más cierres incrementaría de forma considerable.
Una vez que hemos conseguido obtener la información de los contactos cualificados el siguiente paso sería ponernos en contacto con ellos. En este punto el equipo de ventas juega un papel muy importante, ya que, de la experiencia y la destreza para detectar las necesidades de esos contactos, podremos ofrecer la información adecuada que resuelva las necesidades por las cuales desean que los contacten.
Como resultado de este tratamiento personalizado habremos de notar quienes son los contactos que están más cerca de realizar la compra y quienes no los están.
Para tener un sistema de calificaciones y de correcta asignación para los leads podemos hacer uso de dos técnicas: Lead Scoring y Lead Nurturing.
Mediante el lead scoring podemos otorgar una calificación a esos leads y detectar de manera más efectiva las oportunidades para darle seguimiento en su proceso de compra. Los leads que aún no están listos para contactarlos podríamos seguir nutriéndolos de información relevante para encaminarlos a tomar el siguiente paso; esto último es considerado como Lead Nurturing. De tal forma que se optimizan esfuerzos y recursos que de otra forma y con campañas intrusivas probablemente no lograrías.
Si comparamos el proceso de compra con una relación de pareja, después del proceso de citas y mensajes, el siguiente paso tendría que ser mantener una relación duradera. Lo mismo sucede con el ciclo de compra de nuestros clientes; para mantener a los usuarios interesados en nuestros servicios y productos debemos mantenerlos al tanto de ellos con pequeños detalles y atenciones para que la relación madure.
En la medida que nuestros clientes estén satisfechos, se traducirá en relaciones efectivas y que generen un ganar- ganar para todos. Además, recuerda que no hay mejor publicidad que la que te podrían proporcionar tus clientes. Es más costoso y complicado conseguir clientes nuevos que retener a los que ya lo son. Es por eso que cuando ya se han conseguido clientes es necesario mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesantes y así lograr convertir ventas en recomendaciones.
De tal forma que para generar mayores oportunidades a través del Inbound Marketing y atraer al mayor tráfico posible hacia tu negocio, sobre todo tráfico bien cualificado, deberás entender lo que buscan tus usuarios, y sobre todo saber entender cuáles son sus problemas o necesidades que tú puedes resolver.
Otro punto importante que debes considerar en esta estrategia son la mediciones o analítica sobre tus acciones digitales y cómo están interactuando con tu audiencia; sin estas mediciones podría ser más complicado evaluar la efectividad de tus contenidos y de tus campañas. Dos de las métricas más importantes que debes tener en cuenta son el costo por adquisición y el valor del tiempo de vida del cliente.
Calcular el costo que te representa generar un cliente por cada canal y lo se genera de dicha inversión debería ser una de las prioridades más significativas para cualquier estrategia digital. También en ese orden de prioridad se debe calcular el tiempo de vida del cliente, que traducido en términos de negocio nos ayudará a definir los ingresos potenciales que va a generar un cliente a lo largo de su relación. De esta forma podrás evaluar los canales que son más rentables para invertir en ellos. Estas dos métricas ayudarán a mejorar los resultados y la rentabilidad de nuestras acciones de marketing.
Estos son solo algunos ejemplos, pero hay muchas otras técnicas que se pueden utilizar en una estrategia de Inbound Marketing efectiva.
En resumen, el Inbound Marketing es de las técnicas más efectivas dentro del marketing digital ya que centra los esfuerzos en entender y ayudar al usuario. A medida que llegues a comprender esas necesidades, y ofrecer soluciones efectivas a las mismas, estas se verán reflejadas en buenos resultados para tu negocio.
Si quieres conocer más información sobre este tema y cómo implementarlo adecuadamente en tu negocio podemos ayudarte: Contáctanos
